– Михаил, правда ли, что вы планируете запустить образовательный проект для наследников капиталов, обучать их финансовой грамотности и азам управления финансами? Зачем это банку? Повысить лояльность их родителей?
М. С.: Скорее, укрепить мосты между поколениями через воспитание наследников в одних осях координат по отношению к управлению благосостоянием. Вообще мы смотрим в эту сторону, потому как действительно всё чаще наши клиенты, зная, что мы практикуем это со своими детьми, стали приводить к нам своих наследников с просьбой научить их азам инвестирования, открытия брокерских счетов, пользования банковскими картами и т. д. Именно они будут бенефициарами состояний, о передаче которых сейчас начинают задумываться их родители. С молодёжью легко работать. Они в совершенстве владеют гаджетами. Им важно дать базу. Перспективным это направление делает и тот факт, что у нас клиентов в возрасте 20–25 лет становится всё больше. Сейчас это дети почти трети наших основных клиентов. Своей работой с ними мы хотим изменить стереотип о том, что «первое поколение зарабатывает, второе приумножает, а третье поколение теряет всё».
– Ольга, а сильно ли отличаются желания относительно управления капиталом у отцов и детей?
О. П.: Как правило, у более консервативных родителей дети активнее смотрят на разные способы инвестирования и вложения заработанного. Чаще молодому поколению интересно всё попробовать. Они в плане инвестирования более открыты новому. Кому-то из них активы достались от родителей, поэтому они легче идут на то, чтобы пробовать новинки фондового рынка, включая структурные продукты. Бывает, что приходит папа и говорит: деньги мои, и я хочу обо всем знать. Мы предупреждаем об этом наследника, перед тем как оформить с ним отношения. Бывает обратная ситуация. Основной клиент говорит: я сыну вот такую сумму отдал, и пусть он делает с ней что хочет. Пусть сам решает, как ею распоряжаться. Тогда мы уходим в свободное плавание без оглядки на папу. Всё чаще молодое поколение приходит уже с самостоятельно заработанным капиталом: дети могут выбирать творческие профессии, порой не связанные с бизнесом родителей, и тем более не иметь прямого интереса к инвестиционной деятельности, и тут тоже важно участие профессионального банкира, который ведёт семью. Он дает фундаментальный массив знаний, который позволит сохранить капитал на многие годы и исключить критические ошибки, в том числе доверия нечистоплотным консультантам.
– В чем состоит работа персонального банкира?
М. С.:Круг вопросов, которые мы решаем, очень большой. Как и семейный доктор, каждый из нас профессионально и очень точно должен знать все ключевые особенности человека, в каких-то случаях оперативно решая задачу, а в каких-то приглашая проверенных узких специалистов для решения специфических задач. С одной стороны, это полноценный контроль за портфелем клиента. Он приходит к нам с запросом получить определенный доход. Мы изучаем его инвестиционный профиль с целью понять его долгосрочные цели, и с учетом этого формируем предложение по размещению капитала. Решаем повседневные вопросы банковского обслуживания, сопровождение кассовых операций банковских карт и т. д. Порой наши клиенты используют приват-офис для встреч с деловыми партнерами или приходят с нами пообщаться, обменяться новостями. По-семейному. Бывает, что клиенты звонят и говорят: какие-то деньги постоянно списываются с телефона. Разберитесь, помогите. Потом оказывается, что это дети какую-то подписку оформили. Бытовые вопросы тоже приходится решать. Помимо финансового сопровождения, мы также решаем вопросы, связанные с сопровождением крупных сделок, покупкой автомобиля, недвижимости за границей, организацией отдыха, путешествий, страхованием жизни, здоровья и т. д.
– Что такое Private Banking для банка «Открытие»? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
О. П.: Private Banking – это ведь не только стабильная команда с многолетним опытом управления капиталами, это еще и определённый уровень доверительных отношений с клиентами. Клиент понимает, что в банке есть «свой» человек, личный представитель, который действует исключительно в его интересах. Private Banking– это максимум продуктового наполнения от всех компаний группы «Открытие»: банкир имеет в арсенале индивидуальную линейку предложений «Открытие Брокер», Управляющей компании «Открытие», СК «Росгосстрах», что в сочетании с банковскими продуктами делает решения для клиента уникальными. Некоторые клиенты подходят очень консервативно к формированию своего портфеля. Другие, напротив, пытаются что-то новое найти. Мы помогаем им выбрать наиболее интересный вариант инвестирования.
Бывает, что клиент приходит для решения совершенно определенной задачи и остается с нами на долгие годы. Доверительные отношения, выстроенные с одним поколением, передаются другому. Так сказать, по наследству. Одна из фишек «Открытие Private Banking» – работа с клиентами по семейному принципу. Все члены семьи для нас являются равноправными клиентами. Мы также охватываем широкий круг нефинансовых задач. Недавно в пакет обслуживания добавлена услуга трансфера в аэропорт и из аэропорта в городах России и в некоторых городах ближнего зарубежья. У клиентов также появилась возможность пройти полное медицинское обследование здоровья. У нас одна из лучших систем лояльности банковских карт: банк возвращает деньгами до 5% от всех покупок ежемесячно или до 13% в определенных категориях (отели, билеты, транспорт и др.). А это в среднем приносит клиентам дополнительно 250–350 тысяч в год, то есть каждый месяц по 25–30 тысяч рублей.
– За последнее время как-то изменились предпочтения клиентов по инвестиционным продуктам?
М. С.: Да, идет активное смещение портфеля в сторону долгосрочных инвестиций: еще два года назад примерно 60% составляли депозиты, а 40% – продукты фондового рынка. Сейчас доля инвестиций уже 75–80%. Всё больше людей понимают, что инфляция не позволяет зарабатывать на своих деньгах. А люди с большим капиталом вынуждены быстрее ориентироваться в рынке. Также отдельная тема для состоятельных клиентов – это вопросы налогообложения, так как даже по депозитам сейчас на крупные суммы введена ставка НДФЛ на процентный доход. Выход на альтернативные продуктовые решения – вопрос уже не развлечения, а прямой необходимости. В свою очередь, фондовый рынок меняется каждый день. Персональный менеджер – это проводник клиента в финансовом мире, поэтому он должен иметь очень высокий уровень квалификации и ответственности.
– А кто может стать клиентом «Открытие Private Banking»? Какова «точка входа» в ваш привилегированный клуб?
О. П.: Мы работаем с клиентами, объем активов которых от 15 млн рублей. Это может быть совокупный объем семьи, учитывая все остатки в дочерних компаниях Группы «Открытие».
– Михаил, а какие основные перспективы сегмента PB в «Открытии»?
М. С.: В рамках стратегии банк до конца 2022 года планирует выйти на IPO. На мой взгляд, это позитивная новость. Плюс в том, что это позволит банку наращивать капитализацию. А наши клиенты смогут при желании стать нашими акционерами. Кроме того, банк движется в направлении повышения комфорта. Мы в этом году открыли новый, современный приват-офис, потому что растет количество наших клиентов и объемы их бизнеса. За полгода – с января по июль – мы приросли на 7% в общем объеме активов наших клиентов под нашим управлением. На 30% у нас вырос с начала года инвестиционный портфель, на 16% увеличилось число новых клиентов. Несмотря на ограничения, пандемию и замедление роста, падения портфеля не было. Ежемесячно в нашем портфеле появляются новые клиенты, которые доверяют нам не только личные финансы, но и корпоративный бизнес.
– В связи с цифровизацией портрет клиента как-то изменился?
М. С.: Клиенты, независимо от возраста, спокойно относятся к таким вещам, как дистанционное обслуживание. Потому что это удобно. Люди становятся более внимательны к своему здоровью, многие предпочитают уже не приходить в офис, но при этом постоянно с нами на связи. У нас очень хорошие сервисы. Например, «Открытие Акцепт». Это приложение на смартфоне для удаленного подписания документов. При этом важно, что клиент не сам проводит операцию, а дает поручение банкиру посредством телефона. Это очень удобно. Тем не менее, люди ценят живое общение, поэтому роль персонального управляющего остается в нашей работе ключевой.